服装小加工厂分享：
制造业从2008年后的一场大雪开始萎缩，再从2012年开始，全球市场继续萎靡，东南亚低廉价劳动地等要素，迅速进入一个下滑坡道。2014年服装制造业的产能大约过剩1.5万亿。山东青岛、海阳等地日韩订单大幅萎缩，长三角绍兴、常熟等地订单萎缩40%以上，珠三角中山、佛山、东莞等地的订单数量也大幅缩水。各地的工厂均反馈形势严峻，出现倒闭潮。同时，线上市场崛起，天猫2014“双十一”销售额571亿元，且电商开始多元化发展，加剧冲击传统的工厂订单来源——传统商贸客户。而传统供应链存在：库存严重、账期长资金风险大、劳动力资源匮缺、生产模式落后。电商发展引起消费群体生活模式的变化，继而引起消费模式变化，但是传统供应链响应滞后，销售模式被动应变。工厂老板、协会组织、产地政府纷纷思考企业出路。
消费模式变化，传统生产和电商销售模式冲突，“大厂不柔，小厂不好”成为电商品牌发展魔咒
一个品牌推出的70%到80%的款型只能保证成本与赢利持平，盈利的永远只有少数款型，但传统企业却要为大多数款型支付巨额库存。企业规模越大，门店越多，库存就越多，资金占用越大，运营风险就越大，李宁的衰落很大程度上就是因为产品滞销、库存过多而导致的。而电商款式更新更快，上新频率高，要求翻单速度更快。一般店铺每周上新10款左右，多以小批量试单测款，根据销售数据快速进行翻单生产。以韩都为例，线上线下同为每年10月确定第一批款式，后两个月生产，次年3月上线。不同的是，线上服装首单更多是在试销，每款订单量只有300-500件。上线后，根据点击率、收藏率、销量三个指标决定是否追加订单。如一款服装被认定为畅销款，三五天后即可追加订单，批量仍是300-500件，可反复多次追加；滞销款则立刻打折抛售。现在的电商品牌和韩都衣舍当年一年，提着样衣箱找大厂合作，因为起订量的问题被回绝的情况普遍存在，而一些产地小型工厂、设置小作坊可以满足电商起订量的问题，但是经常会出现质量、交期无法保证的问题。由此淘品牌发展中受到供应链制约，往往出现爆款无法保证翻单交期、以及成衣品质，导致买家差评和退货率、纠纷率上升，DSR飘绿影响店铺流量。供应链问题带来的连锁反应，往往会对对店铺造成致命打击。 “大厂不柔，小厂不好”是电商品牌供应链困局的魔咒。如何突破成为摆在电商品牌和阿里巴巴平台运营者面前的一道难题。
“淘工厂”应运而生，推出深度验厂、在线加工交易模式，助力电商品牌的发展
早在“淘工厂”上线之前，传统加工厂中已分化出一些大部分产能为电商订单服务的工厂，如在中山牛仔集群，会有工厂专门为上聚划算的订单进行一站式服务，例如提供面料采购、质检检测、并根据坑位销售变化快速生产、尾货纳入下一轮排期销售计划的全周期服务，而卖家只需要专注销售即可。2013年12月25日，“淘工厂”产品在阿里巴巴集团旗下网站1688.com正式上线。“淘工厂”将优质工厂的产能向淘宝卖家开放，致力于推动工厂服务电商生产，解决小单测款、库存以及工厂账期问题。电商卖家加工市场，订单更加碎片化，小批量、金额较小、风险较低，买卖双方更需要平台服务。淘工厂在供需信息匹配、交易支持、服务保障以及系统对工厂内部渗透上在不断的进行迭代进步。在淘工厂上，淘工厂为买家提供深度验厂服务、加工在线交易服务、交期保障服务以及即将推出的品质保障服务、生产可视化工具等期货交易模式，满足买卖在线交易的需求。
举个很普遍的交易场景：
1、买家打开1688进入淘工厂进行寻找，通过SGS、ITS等第三方国际机构的深度验厂报告，对工厂进行在线挑选；
2、通过旺旺和工厂进行交流，买家一般会通过旺旺发给工厂衣服图片，进行沟通面辅料等生产细节，这个过程大约2个小时；
3、洽谈后，工厂会要求买家进行寄样，工厂根据寄样进行精准报价，不同的起订量会有不同的价格梯段，一般买家的订单量在100~200件左右；
4、买家通过支付宝进行打样，打样费一般在200~300，打样时间在2~3天，打样完成后双方对样衣进行确认，工厂开始生产大货；
5、买家一般会下定金30%~50%不等用于生产采购，并用分阶段付款进行支付，工厂一般会采用平台信用额度，用极速到账来保证自己的现金流；
6、在交易过程中，平台推行交期和材质保障服务，工厂定义交易约定发送给买家，买家输入约定码完成订单付款，合约成立，如果工厂违约则会受到平台处罚；
7、大货生产过程中，买家可以追踪生产进度。大货生产完成后，买家支付尾款，工厂发货，买家收到再确认收货期。工厂一般生产周期在7~15天；
8、如果买家需要补单，一般会通过移动社交工具把款式、尺码、生产量发送给工厂，工厂根据备料情况进行3~7天完成补单。
在这个过程中，平台提供全链路的在线加工交易模式：
淘工厂对比线下贸易，新客户开发速度比传统快40倍
外贸订单开发一个新客户，需要在前期看厂、寄样、询价比价、考察供应商来来回回需要1年时间。
内贸订单开发新客户，从接触到成交至少需要3个月时间。
而淘工厂，在线洽谈到寄样决策只需要两个小时，半个月内已经可以完成二次订单交易，并成老客户。
淘工厂交易模式解决了线下欠账问题，使得供应链资金非常健康，周转速度至少快10倍
线下账期一直以来是困扰工厂最头痛的问题，账期普遍在3~6个月，最长的要到一年。工厂薄利的情况下还要承担资金风险，导致很多工厂老板纷纷关闭制造企业转行。淘工厂上线后，采用定金尾款分阶在线付款方式，让买卖双方有担保。同时引导工厂使用极速到账，让沉淀资金快速周转起来。
工厂可以快速生产的很大原因是现金周转快，例如在原辅料采购上，一般工厂采购赊账方式，而淘工厂采用现金结账，激励供应商提升供应优先级，从而缩短供应时间。而在内部一线生产员工管理上，采用按订单结算方式，只要订单做完就用现金结工资，大大提升了工厂的生产积极性。
所以在资金周转上，淘工厂比线下传统模式有优势，即提了资金周转率，同时淘宝卖家订单的利润率又有一定的空间，对工厂来说非常具有吸引力。
淘工厂对买家进行分层，未来或逐步形成分层的买家服务体系
淘工厂帮助工厂建立电商窗口，从观念和生产组织方式上进行转变，对接买家需求
淘工厂上线后，力图转型的工厂找到了一种新的转型模式，纷纷入驻。其中不乏上千人的外贸大厂例如汉帛国际集团、山东迪尚集团、富春江织造集团，以及几百人的内贸大厂。很多工厂面对小单快反，难以适应，走过弯路，也有一些大型工厂运行了几个月后放弃。因为淘工厂模式对工厂提出了挑战，工厂需要具备和以往不同的客户服务和生产能力：
1、 装修自己的生产店铺，通过视觉化表现自己的能力，且需要具备基础营销能力；
2、 在线专业客服旺旺接单，且需要懂生产的，快速抓住客户需求；
3、 采购和板房的反应速度要更快，才能做到2~3天出样；
4、 需要小包生产，解决小单测款也能做，爆款也能及时出单；
5、 品质管控能力要强，在快的过程中还要解决品质管控，买家特别在意这块。
这意味着大型工厂要有自己独立电商部门，并能够全局整合，能够协调采购和生产部门配合电商需求快速反应。对做惯了大单慢单的工厂的采购和生产部门是巨大的挑战。同时小单意味着对工人的技能要求更高，需要和原来大流水的普工进行区分，工资结构的差异在工厂内部往往争议非常大。这两点让很多大厂望而却步。淘工厂从3个方面帮助进行转变：
1、 引入服装快反供应链顾问团队，在1688商学院建立从“店铺定位、流量获取、接单技巧、小单生产组织、降低采购成本”系列课程，覆盖超过10万的1688商家，帮助工厂能够对转型获得成体系的课程辅导。
2、 全国十一城巡演，覆盖男、女、童、针、梭、牛等主要产地，邀请当地几百家入驻淘工厂的工厂企业主和运营负责人，面对面交流和沟通。
3、 通过在产地集群中扶持和树立标杆，带动更多的工厂进行转型。
组织大型订货会，帮助传统大厂快速迈出转型第一步
2014年12月19日，阿里巴巴园区举办了超过3000人规模的柔性供应链峰会以及春夏订货会。参会的有2万人的汉帛国际、1000人的太仓麦都、500人的中山茂昌等传统大厂，通过传统工厂马上可以接受的订货会方式进行客户对接，帮助大厂迈出电商服务的第一步。
经过一年的努力，一些具备电商能力的工厂慢慢摸索出方向，成为典范。例如2000人的富春江织造集团、200人的小米服饰、50人的上海慕白。
传统外贸大厂——富春江织造，短短6个月，服务超过300个店铺，交易额做到1700万
该集团工厂有2000名员工，22年一直做外贸出口订单和内销贴牌加工业务，外贸出口品牌有：Burberry, CK , Gerry Webber等世界知名品牌200多个。加入淘工厂后，累计270个客户，85%下单，50% 客户翻单，每天平均3个客户下单打样，询盘成交率达到98%，订单数量基本上都在100件-500件左右。
2012年开始决心从外贸转型进入内贸市场，在加入淘工厂之前尝试做过天猫店、1688批发店铺，由于缺乏零售和流通的经验以及人才储备，走的非常艰难。但依然非常看好线上市场的发展。通过淘工厂的工厂沟通会，富春江织造改变了传统外贸接单生产的观念以及电商发展路线，定位为专门服务于电商品牌的专业厂商。不再是几万件一个订单，做3个月的货期了，要快速反应，下单小，出货快，满足电商。富春江织造在业务流程和生产方式上做了以下几个方面的改动：
1）在生产方面：安排车间单独划出3条电商流水线共200人来迎合淘宝客户小批量，快速反应的柔性生产思维，真正做到3天出样，10-15天出大货。
2）在面辅料方面缩短时间周期：先备常用规格的毛纱如30%羊毛70%腈纶/100%貂绒/ 100羊毛/100%兔毛/100%棉以及各种毛纱混纺纱线等等，随时准备客人一下单，马上安排染毛纱打色卡和织布片，常规工作时间必须是7天，现在完全缩短到3天；在集团毛纱仓库里，可以找到500-600种不同规格不同成分的仓库备纱，而这些仓库备纱刚好够淘宝客户的小批量100-200件用料。常规工厂去订纺纱至少要25天，而且还有起订量，而富春江织造可以一个星期出大货毛纱大大缩短了生产时间，货期有保证。
3）在质量方面：凡是客户下的订单，无论大小，QC和质检组长必须在出货前对所有毛衣进行一件一件里外检查，不出一件次品，不留一根线毛，不留一个污点。
4）客服方面：安排专业的毛衫技术人员做客服，第一时间解答客户疑问，以专业性和优质的服务第一时间打动客户赢得信任，争取让客户寄样衣过来开始打样，做到成交率95%以上。
传统内贸大厂——小米服饰，艰难转型完成突破，首年电商部门盈利，在淘工厂上专注电商快时尚
小米服饰是桐乡穗祥的子公司，是秋水伊人的主要供应商，在线下1个亿的生产产值。小米开始对这个市场信心也不是很大，所以工厂各部门对订单不够重视。企业老总看好电商，但真正要接订单的时候，还是保持怀疑态度，不太可能把生产主要产能拿出来给到电商。因为生产企业对生产计划的要求是很高，一旦一步踩空后面会引起连锁反应。
领导虽然怀疑，但是还会给电商部门一些尝试机会。但在高层管理和中层管理这边会带来问题。因为工厂生产绩效是和销售额是直接挂钩的。如果投入做电商订单，就没有办法完成业绩。200人传统做一个1亿，做电商小快单可能同样的人力只能做3000万。还有如果涉及到快，就会涉及传统生产流程的改变。电商单要快，首先是管理上的流程要缩短，需要跳过一些没必要的管理流程。所以在管理层这边反弹非常大。还有一点，基层员工生产传统订单，是先慢后快，熟练后产生效率，赚的是计件工资，所以操作小单基层员工不愿意干。
而工厂的生产能力又往往是有限的，工厂一定会对工厂订单进行分类，工厂会保证优质客户的订单优先。电商新客户，单量小、时间快、质量要求高、利润点还没有，所以工厂从上到下对小单都不重视，在采购、打版、跟单整条链路上无法快速响应。
后来小米服饰参加了淘工厂举办的柔性供应链峰会和订货会，小米服饰老总亲自和小二沟通，并在订货会现场观摩，被现场的客户规模和需求震撼了。然后老总用行政下压，虽然管理和基层不满，虽然中间不顺利，但是电商部门在中间自己想办法做流程跑通。有了1~2个客户订单之后， 开始订单做顺，而且一定要保证比传统订单有更高的利润空间。要关注中高端的客户需求，当客单价较高的时候，工厂在初期磨合的时候不亏损，才有可能让整个工厂进入到和客户磨合的第2单和第3单。这个时候和客户建立信任感建立之后，就可以根据生产的实际情况，和客户进行磨合，争取到进一步的生产时间，同时在工厂内部争取到进一步的资源空间。工厂内部慢慢觉得，服务于电商订单还是有可能的。完成初期订单之后，生产员工的业绩目标、工资等开始可以进行调整。再一次对企业的生产体制进行改变，企业在这个过程中风险大，而且往往处于亏损状态。在亏损过程中，快速积累客户和订单，有了足够体量之后，企业开始逐步有信心调整自己的量、本、利的算法，重新制定自己的生产体系和报价体系。
小米通过近6个月的努力，花了3个月进行调整，3个月客户和订单开始理顺，走上了小单快单的生产轨道。通过淘工厂获得十几个核心客户，300个意向客户，做了500万的订单，获得了较好的净利。2015年规划独立出生产部门转为电商进行服务。
小型工厂整合产地加工点，专注个性原创店铺的一站式服务
上海慕白，是典型的小型灵活的加工厂，位于杭州九堡乔司产业集群带，通过整合工厂周边大量的夫妻档老师傅来做小批量生产，并通过管理安排、流程再造、接入跟单管理系统，逐步开始建立自己的网络化协作的生产组织方式。
慕白自从加入淘工厂才真正开始了电商之路。慕白主要生产中高端以上的女装，出厂价在800都很正常，这个价位甚至可能比很多淘宝卖家的零售价格还要高，所以批发业务一直做不起来。加入淘工厂以后，依然坚持这一定位。最初的淘工厂由于价位原因，订单依然无人问津。直到淘工厂的第一个淘宝小而美店铺客户出现。上海慕白发现大多数工厂都不肯接小批量单子，300件的起订量就算是低的了，而且质量和货期都无法保证，那个时候推出了真正的30件起订。任何女装都可以最低30件做出来，一时间咨询量直接爆棚，但是听了报价就直接呵呵！不过大浪淘沙留下来继续做的都是高品质的客户！ 从第一个订单开始，从几千元到几万元！从月成交额几万元到几十万元！交易勋章从1A到4A，经验越做足、客人也越来越多。
2014年是柔性供应链元年。通过订单倒逼生产模式的改变，2015年会有越来越多的工厂浮出水面，并慢慢找到自己的转型之路。