青岛城阳服装加工点的成衣制造业通常具有以下特点:大顾客常常要求相当多的服务和很大的价格折扣。客户的规模很影响他们的议价的能力。对于小型成衣加工厂,大客户的一批订单就占住了他们的所有产能。而加工厂因为订单量大,有个学习曲线,一旦效率提高,成本就相应地降低了。
小顾客虽然价钱比较好,但因订单量小,换款频繁,其交易成本可能降低了其带来的利润。中等顾客支付全价要求也不是特别多带来的利润通常最大。
企业通常不应追求满足所有的顾客规则最优质的顾客创造了企业的利润。然后其中的一半被在底部的没有赢利的顾客损失了。
因此企业应设法剔除其最差顾客以增加利润收入。可选方法有提价降低成本等。过去三年都没有带来赢利的客户要放弃。